در سال 2022، میزان فروش تجارت الکترونیکی رقم 5.7 تریلیون دلار را هم پشت‌سر گذاشت و همان‌طورکه مشخص است، این روند صعودی در دنیای امروز همچنان ادامه خواهد داشت. به همین دلیل ساده‌سازی و بهینه‌سازی عملیات‌‌ها نقش بسیار مهمی در موفقیت فروشگاه دارند. اینجاست که مبحثی به عنوان شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) مطرح می‌شود. شاخص‌های کلیدی عملکرد، یک مبنای تحلیلی و اصولی برای تصمیم‌گیری ارائه می‌کنند و به مدیران کمک می‌کنند که روی آن‌چه مهم‌تر است تمرکز داشته باشند.
به نظر شما چه شاخص‌هایی باید در فروش محصولات سوپرمارکتی در نظر گرفته شود؟ در این مطلب می‌خواهیم درباره یکی از مهم‌ترین شاخص‌های عملکرد در اسنپ اکسپرس صحبت کنیم که نقش مهمی روی افزایش فروش و موفقیت سوپرمارکت دارد. این شاخص عملکرد که با عنوان ATP شناخته می‌شود، روی کالاهای پرفروش تمرکز دارد و به صاحبان فروشگاه کمک می‌کند توجه بیشتری به موجودی محصولات پرفروش داشته باشند. در ادامه شما را با شاخص ATP و جزئیات آن آشنا خواهیم کرد تا با آگاهی بیشتر، از این شاخص برای بهبود فروش خود استفاده کنید.
ATP چیست و چه اهمیتی دارد؟
توجه به موجودی انبار یکی از مهم‌ترین موارد در فروش سوپرمارکتی است. مدیریت موجودی به شما کمک می‌کند نیاز مشتریان را در زمان و مکان مناسب در اختیارشان قرار دهید. در این فرآیند، کنترل موجودی کالاهای پرفروش اهمیت زیادی دارد، به همین خاطر بهتر است قبل از معرفی شاخص ATP کمی درباره کالای پرفروش بیشتر صحبت کنیم.
کالای پرفروش در اکسپرس به دو شکل اندازه‌گیری می‌شود:
- کالاهای پرفروش در چند سوپرمارکت: در این حالت، کالاهای پرفروش بر اساس گزارش‌های فروش در سوپرمارکت‌های یک منطقه یا یک محله شناسایی می‌شوند.
- کالاهای پرفروش یک سوپرمارکت: در این حالت، کالاهای پرفروش هر سوپرمارکت به‌صورت جداگانه و بر اساس گزارش‌های فروش همان سوپرمارکت شناسایی و بررسی می‌شوند.
در شاخص ATP روی نوع دوم کالاهای پرفروش، یعنی اقلام پرفروش در یک سوپرمارکت تمرکز داریم تا ببینیم در یک بازه زمانی 28 روزه، چه اقلامی در یک سوپرمارکت فروش بیشتری دارند. پیتر دراکر، نظریه‌پرداز و پدر علم مدیریت، یک جمله معروف دارد که می‌گوید: «آن‌چه قابل اندازه‌گیری باشد، قابل‌اجرا است.»
این جمله کوتاه نشان می‌دهد که اندازه‌گیری، یک ابزار بسیار مهم در مدیریت است و بدون توجه به آن نمی‌توان در مسیر موفقیت قدم برداشت. به همین خاطر است که شاخص‌های کلیدی عملکردی مثل ATP و شناسایی محصولات پرفروش در کسب‌وکار اهمیت زیادی پیدا می‌کنند. اعداد و ارقام و گزارش‌های دقیق فروش، بهترین راهنما برای مسیر پرپیچ‌وخم فروش هستند.
حالا اگر بخواهیم با عینک ذره‌بینی این نظریه‌پرداز به موضوع نگاه کنیم، باید بگوییم که توجه به شاخص عملکردی ATP در فروش محصولات سوپرمارکتی مزایای زیادی دارد که عبارتند از:
- بهینه‌سازی سطح موجودی
- به حداقل رساندن هزینه‌های تامین موجودی
- جلوگیری از انبارداری
- اطمینان از انجام به‌موقع سفارشات
این مزایا در طولانی‌مدت به بهبود رضایت مشتری، کاهش اتلاف وقت، سودآوری و افزایش سرمایه در گردش سوپرمارکت کمک می‌کند و نتایج مهم‌تری خواهد داشت.
نحوه محاسبه ATP
برای بررسی موجودی کالاهای پرفروش یک فروشگاه و تعیین شاخص ATP از فرمول زیر استفاده می‌شود:
طبق این فرمول، فروش ریالیِ یک کالا در 28 روز گذشته در گزارش‌های فروش یک سوپرمارکت بررسی و تقسیم بر فروش ریالی کل در همین بازه زمانی می‌شود و از این طریق می‌توان شاخص ATP را محاسبه کرد.
اجازه بدهید این فرمول را با یک مثال بررسی کنیم؛ اگر در گزارش فروش 28 روزه یک سوپر مارکت، پنیر 10% چربی با برند X به اندازه 200هزار تومان فروش داشته باشد و فروش ریالی کل سوپرمارکت در همین بازه زمانی، 500هزار تومان باشد، شاخص ATP مطابق فرمول زیر 4% خواهد بود.
ATP چگونه روی فروش تاثیر می‌گذارد؟
اسنپ اکسپرس با محاسبه شاخص ATP و شناسایی و ارائه کالاهای پرفروش یک سوپرمارکت به شما کمک می‌کند که به عنوان صاحب کسب‌وکار، موجودی کالای خود را مطابق نیازهای مشتریان تامین کنید و فروش بیشتری داشته باشید. در این گزارش‌ها لیست کاملی از فروش محصولات و شاخص ATP هرکدام تهیه می‌شود که در آن، کالاها از بزرگترین مبلغ فروش ریالی به کم‌ترین مبلغ نمایش داده می‌شوند.
جمع تجمعی شاخص ATP در این گزارش به شما کمک می‌کند تا 80% از فروش سوپرمارکت خود را شناسایی کنید و 4 قلم کالای پرفروش را در صدر جدول ببینید. به بیان ساده‌تر، این کالاها که بر اساس بزرگترین مبلغ ریالی ردیف می‌شوند، تا مجموع 80% جمع بسته می‌شوند تا 80 درصد کالاهای پرفروش سوپرمارکت را نشان دهند.
در جدول زیر می‌توانید یک نمونه از گزارش‌های فروش 28 روزه و محاسبه ATP را مشاهده کنید:
| نام کالا | فروش ریالی در 28 روز | فروش ریالی کل در 28 روز | سهم ریالی کالا از کل فروش | جمع تجمعی سهم ریالی کالا از کل فروش |
| d | 113 | 524 | 22% | 21.6% |
| b | 110 | 524 | 21% | 42.6% |
| a | 100 | 524 | 19% | 61.6% |
| c | 90 | 524 | 17% | 78.8% |
| e | 80 | 524 | 15% | 94.1% |
| f | 20 | 524 | 4% | 97.9% |
| g | 10 | 524 | 2% | 99.8% |
| h | 1 | 524 | 0% | 100.0% |
حالا چگونه می‌توان از این گزارش استفاده کرد؟
شاخص ATP به فروش بیشتر سوپرمارکت‌ها کمک موثری می‌کند. کافی است 4 قلم کالای پرفروش سوپرمارکت خود را در بازه 28 روزه گذشته شناسایی کرده و به اندازه کافی تامین موجودی کنید. این کار به شما کمک می‌کند که نسبت به رفتار مشتریان آگاهی بیشتری داشته باشید و با مشکلاتی مثل کمبود موجودی مواجه نشوید.
نکته قابل توجه این است که این بررسی به صورت روزانه از طرف اسنپ اکسپرس انجام می‌شود و وضعیت موجودی یا عدم‌موجودی هر کدام از این موارد به سوپرمارکت شما اعلام خواهد شد. به عنوان مثال اگر فروشگاه شما فقط 3 قلم از 4 محصول پرفروش را داشته باشد، اسنپ اکسپرس این کسری را به شما اعلام می‌کند تا بتوانید موجودی را هرچه سریع‌تر تامین کنید. با این کار، موجودی کالاهای پرفروش در فروشگاه شما هیچ‌وقت با کسری مواجه نخواهد شد و مشتریان همیشه می‌توانند محصولات موردنیاز خود را بدون نگرانی از اتمام موجودی، از شما تهیه کنند.
کلام آخر: شاخص‌های عملکردی، راهکاری برای فروش بیشتر
همان‌طور که گفتیم، اندازه‌گیری شاخص ATP توسط اسنپ اکسپرس انجام می‌شود و نتیجه گزارش‌ها در صورت کسری موجودی به هر سوپرمارکت اعلام خواهد شد. این شاخص به محاسبه فروش و تصمیم‌گیری بهتر برای تامین محصولات کمک می‌کند و یک تصویر کلی از میزان تغییر عملکرد فروشگاه در طول بازه‌های زمانی ارائه می‌دهد. در نتیجه کارآیی، اثربخشی و میزان فروش راحت‌تر قابل کنترل و افزایش خواهد بود.
