آموزش خرده فروشی چیست؟

آموزش خرده فروشی به طور کلی فرآیندی است که برای آموزش فروشندگان فروشگاه شما در نحوه تعامل با مشتری استفاده می‌شود. نحوه ایجاد رابطه و اعتماد، نحوه ارائه محصولات و نشان دادن ویژگی‌ها و مزایای آن، نحوه مقایسه محصولات، نحوه غلبه بر نارضایتی‌ها و … نیز از دیگر آموزش‌های خرده فروشی است. آموزش‌های فروش متنوعی برای انواع محصولات وجود دارد؛ از خودرو گرفته تا بیمه، از هواپیماهای لوکس و املاک و مستغلات گرفته تا نرم افزار و یا آموزش فروش کفپوش اما در این میان آموزش خرده فروشی متفاوت است.

در موقعیتی که چرخه‌های فروش محصولات فوق روزها یا هفته‌ها یا حتی ماه‌ها و سال‌ها طول می‌کشند، خرید از  فروشگاه تنها در حدود ۲۰ دقیقه انجام می‌شود. خرده فروشی معامله‌ای کوتاه است که معمولاً فقط بازدید و تصمیم گیرنده را شامل می‌شود. در این حالت فروشنده خرده فروشی معمولی، نابینا است چرا که نمی‌دانند خریدارشان کیست، نیازها و خواسته‌هایشان چیست و میزان علاقه‌شان به خرید هر یک از خواسته‌ها چقدر است؟ به همین دلیل است که آموزش خرده فروشی اهمیت زیادی دارد.

فروشندگان باید تا جایی که ممکن است این اطلاعات را از خریدار پیدا کرده و به بهترین شکل ممکن محصولات را به آن‌ها معرفی کنند تا از فروشگاه آن‌ها خرید کنند و بدون تخفیف از فروشگاه خارج شوند. این روشی معمولی است که خرده فروشان به مشتریان نگاه می‌کنند؛ آن‌ها فقط می‌خواهند خریداران بیشتری را جذب کنند و امیدوارند که بازخوردهای اجتماعی خوبی دریافت کنند.

تمام تلاش آموزش خرده فروشی این است که توانایی شما برای افزایش مشتریان فروشگاه‌تان را افزایش دهد. فرآیند خرده فروشی در چهار مرحله خلاصه می‌شود: «جذب افراد متفاوت، تبدیل آن‌ها به مشتریان شما، فروش کالا و ارائه خدمات و در نهایت ایجاد حس رضایت از خرید در مشتری» و این فرآیند به راحتی ممکن است زیرا آمارها نشان می‌دهد افرادی که خانه خود را ترک می‌کنند و به یک فروشگاه یا مرکز خرید می‌روند ۶۰ درصد قصد و نیت خرید چیزی را در آن روز دارند.

آموزش ۳ عنصر خرده فروشی

آموزش خرده فروشی شامل سه عنصر مختلف است:

۱. آموزش در ابتدای فرآیند جذب نیرو یا استخدام جدید؛ این آموزش پایه در مورد نحوه ثبت سفارش، ارسال، انبار و قفسه‌ها، سفارش‌های آنلاین، استفاده از دستگاه کارتخوان و غیره است.

۲. دانش کالا و محصولات؛ دانش محصول باید فراتر از آنچه در جعبه است یا نحوه عملکرد آن باشد. این آموزش تخصصی باید شامل دانستن تناسب کالا برای افراد، گروه سنی کالا، محصولات رقیب در بازار و موارد مشابه باشد. این آموزش به هر کارمندی کمک می‌کند تا مزایای ویژگی‌های یک محصول را درک کند تا به راحتی بتواند آن را با یک خریدار به اشتراک بگذارد. از طرفی آموزش، آموزش اعداد و حساب و کتاب است.

۳. خرده فروشی رفتاری؛ مهارت‌هایی در رابطه با رفتار و تعامل با یک غریبه سومین عنصر آموزش خرده فروشی است. به هر حال، تمام دانش محصولات در جهان همراه با پیشرفته‌ترین فناوری‌های پرداختی بی‌فایده هستند زمانی که فروشندگان ندانند که چگونه با روی گشاده از مشتری استقبال کنند.

چرا آموزش خرده فروشی ضروری است؟

فروشندگان آموزش ندیده، کاری بیشتر از اینکه اطلاعات کالا را برای خریدار از روی جعبه بخوانند و مانند یک کارگر انبار، پشت پیشخوان منتظر درخواست بعدی بمانند، انجام نمی‌دهند. با برنامه آموزشی خرده فروشی مناسب که شامل آموزش مهارت‌های رفتاری لازم برای خوشامدگویی با افراد مختلف و نحوه ایجاد رابطه با مشتریان برای جلب اعتماد غریبه‌ها است، تمام دانش محصول به گونه‌ای انتقال داده می‌شود که از فردی به فرد دیگر متفاوت است.

از طرفی اتفاقی که در بیشتر خرده فروشی‌ها انجام می‌شود، فروش کالاهای دیگران است اما در شرایط دنیای کنونی اغلب برندها تلاش می‌کنند تا خرده فروشان مستقل خود را داشته باشند و با حاشیه سود کمتر کالا را به دست مشتری برسانند. این بدان معناست که در این وضعیت مشتری برای اینکه میان خرده‌فروشان دست به انتخاب بزند، گزینه‌های بهتر و مناسب‌تری هم دارد. برای اینکه فروشگاه شما انتخاب برندهای بزرگ باشد، آموزش خرده فروشی یکی از الزامات است.

باید بدانید که مدیران پیشرو فروشگاه‌ها به جای ارائه تخفیف‌های بیشتر برای جذب سرمایه بیشتر، بخشی از سرمایه خود را به آموزش خرده فروشی برای فروشندگان قرار می‌دهند چرا که فروشندگان مبتدی با عملکرد خود از میزان فروش شما می‌کاهند. به طور کلی وقتی نوبت به فروش می‌رسد، این همکاران ناکارآمد و منفعل هستند که منجر به کاهش نرخ تبدیل و کاهش فروش کلی می‌شود.