آموزش خرده فروشی چیست؟

به‌طورکلی آموزش خرده فروشی فرآیندی است که برای آموزش فروشندگان فروشگاه شما در نحوه تعامل با مشتری استفاده می‌شود. نحوه ایجاد رابطه و اعتماد، نحوه ارائه محصولات و نشان دادن ویژگی‌ها و مزایای آن، نحوه مقایسه محصولات، نحوه غلبه بر نارضایتی‌ها و… نیز از دیگر آموزش‌های خرده فروشی است. در این مطلب اکسپرس آکادمی به آموزش خرده فروشی و مراحل مختلف آن می‌پردازیم تا اطلاعات بیشتری نسبت به مسئولیت‌های خود در فروش داشته باشید.

خرده فروشی چیست؟

نکات فروش متنوعی برای انواع محصولات مثل خودرو، بیمه، هواپیماهای لوکس، املاک، مستغلات، نرم‌افزار و… وجود دارد که با آموزش آن‌ها می‌توان فروش خود را در هر صنعت و زمینه‌ای بهبود بخشید اما در این میان آموزش خرده فروشی متفاوت است. در موقعیتی که چرخه‌ فروش محصولات فوق، روزها یا هفته‌ها یا حتی ماه‌ها و سال‌ها طول می‌کشند، خرید از  فروشگاه تنها در حدود 20 دقیقه انجام می‌شود.

خرده فروشی که در زبان انگلیسی به آن Retail گفته می‌شود، معامله‌ای کوتاه است که معمولاً فقط شامل بازدید و تصمیم‌گیرنده را می‌شود. در این حالت فروشنده خرده فروشی معمولی مانند یک فرد نابینا در نظر گرفته می‌شود، چرا که نمی‌دانند خریدارشان کیست، نیازها و خواسته‌هایشان چیست و میزان علاقه‌شان به خرید هر یک از خواسته‌ها چقدر است؟ به همین دلیل است که آموزش خرده فروشی اهمیت زیادی دارد.

فروشندگان باید تا جایی که ممکن استتلاش کند تا این اطلاعات را در خریدار کشف کند و به بهترین شکل ممکن محصولات را به آن‌ها معرفی کنند تا در نهایت مشتریان، از فروشگاه آن‌ها خرید کنند و بدون تخفیف از فروشگاه خارج شوند. این یک روشی معمولی است که خرده فروشان به مشتریان نگاه می‌کنند؛ آن‌ها فقط می‌خواهند خریداران بیشتری را جذب کنند و امیدوارند که کم‌کم بازخوردهای اجتماعی خوبی از مصرف‌کنندگان دریافت کنند.

تمام تلاش آموزش خرده فروشی این است که توانایی شما برای افزایش مشتریان فروشگاه‌تان را افزایش دهد تا فرآیند خرده‌فروشی را به چشم یک فروش ساده نبینید. فرآیند خرده فروشی در چهار مرحله خلاصه می‌شود که عبارتند از:

1. جذب افراد متفاوت
2. تبدیل افراد به مشتری
3. فروش کالا و ارائه خدمات به مشتری
4. ایجاد حس رضایت از خرید در مشتری

جالب است بدانید که این فرآیند چهار مرحله‌ای به راحتی پیش می‌رود، زیرا طبق آمارهای به‌دست آمده، افرادی که خانه خود را ترک می‌کنند و به یک فروشگاه یا مرکز خرید می‌روند، 60درصد قصد و نیت خرید چیزی را در آن روز دارند.

آموزش سه عنصر خرده فروشی

آموزش خرده فروشی شامل سه عنصر مختلف است که در ادامه آن‌ها را به شما معرفی می‌کنیم:

1. آموزش در ابتدای فرآیند جذب نیرو یا استخدام جدید: این آموزش پایه در مورد نحوه ثبت سفارش، ارسال، انبار و قفسه‌ها، سفارش‌های آنلاین، استفاده از دستگاه کارتخوان و غیره است.

2. دانش کالا و محصولات: دانش محصول باید فراتر از آنچه در جعبه است یا نحوه عملکرد آن باشد. این آموزش تخصصی باید شامل دانستن تناسب کالا برای افراد، گروه سنی کالا، محصولات رقیب در بازار و موارد مشابه باشد. این آموزش به هر کارمندی کمک می‌کند تا مزایای ویژگی‌های یک محصول را درک کند تا به راحتی بتواند آن را با یک خریدار به اشتراک بگذارد. از طرفی آموزش، آموزش اعداد و حساب و کتاب است.

3. خرده فروشی رفتاری: مهارت‌هایی در رابطه با رفتار و تعامل با یک غریبه سومین عنصر آموزش خرده فروشی است. به هر حال، تمام دانش محصولات در جهان همراه با پیشرفته‌ترین فناوری‌های پرداختی بی‌فایده هستند زمانی که فروشندگان ندانند که چگونه با روی گشاده از مشتری استقبال کنند.

فروشندگان آموزش‌ندیده، کاری بیشتر از اینکه اطلاعات کالا را برای خریدار از روی جعبه بخوانند و مانند یک کارگر انبار، پشت پیشخوان منتظر درخواست بعدی بمانند، انجام نمی‌دهند. شاید برای شما هم پیش آمده باشد که یک کالای مشابه را در یک فروشگاه نخریده باشید اما در یک فروشگاه با یک فروشنده دیگر، با کمال‌میل تصمیم به خرید همان کالا گرفته باشید.

کالا همان کالا است اما فروشنده‌ای که محصول را به شما معرفی می‌کند و با دقت به جزییات در رفتار شما و نیازهایتان محصول را به شما معرفی می‌کند خبلب متفاوت است. با برنامه آموزشی خرده فروشی مناسب که شامل آموزش مهارت‌های رفتاری لازم برای خوشامدگویی با افراد مختلف و نحوه ایجاد رابطه با مشتریان برای جلب اعتماد غریبه‌ها است، تمام دانش محصول به گونه‌ای انتقال داده می‌شود که از فردی به فرد دیگر متفاوت است.

از طرفی اتفاقی که در بیشتر خرده فروشی‌ها انجام می‌شود، فروش کالاهای دیگران است اما در شرایط دنیای کنونی اغلب برندها تلاش می‌کنند تا خرده فروشان مستقل خود را داشته باشند و با حاشیه سود کمتر کالا را به دست مشتری برسانند. این بدان معناست که در این وضعیت مشتری برای اینکه میان خرده‌فروشان دست به انتخاب بزند، گزینه‌های بهتر و مناسب‌تری هم دارد. برای اینکه فروشگاه شما انتخاب برندهای بزرگ باشد، آموزش خرده فروشی یکی از الزامات است.

کلام آخر

در این مطلب اکسپرس آکادمی با جزییات مفهوم خرده‌فروشی و عوامل موثر در فروش این محصولات آشنا شدید. باید توجه داشته باشید که مدیران پیشروی فروشگاه‌ها به جای ارائه تخفیف‌های بیشتر برای جذب سرمایه بیشتر، بخشی از سرمایه خود را به آموزش خرده فروشی برای فروشندگان قرار می‌دهند چرا که فروشندگان مبتدی با عملکرد خود از میزان فروش شما می‌کاهند. به طور کلی وقتی نوبت به فروش می‌رسد، این همکاران ناکارآمد و منفعل هستند که منجر به کاهش نرخ تبدیل و کاهش فروش کلی می‌شود.