قیمت‌گذاری یکی از عناصر حیاتی و تعیین‌کننده در میزان فروش هر کسب‌وکار است. در فضای بازار رقابتی امروزی، قیمت کالا می‌تواند نقش کلیدی در جذب مشتریان و افزایش فروش داشته باشد. مشتریان همواره به دنبال بیشترین ارزش در مقابل پول خود هستند و قیمت یکی از نخستین عواملی است که توجه آن‌ها را به خود جلب می‌کند. از سوی دیگر، تعیین قیمت مناسب نه تنها به جذب مشتریان کمک می‌کند، بلکه می‌تواند سودآوری کسب‌وکار را با افزایش بازگشت مشتریان تضمین کند.
در این راستا، توجه به اهمیت و تاثیر قیمت‌گذاری بر میزان فروش می‌تواند به فروشگاه‌ها در اتخاذ تصمیمات هوشمندانه‌تر کمک کند. در این مقاله از آکادمی فروشندگان اسنپ اکسپرس، به بررسی نقش قیمت کالا در میزان فروش و راهکارهای بهبود استراتژی‌های قیمت‌گذاری خواهیم پرداخت.
چرا قیمت‌گذاری رقابتی اهمیت دارد؟
نظریه قیمت‌گذاری ترجیحی (Value-Based Pricing) بیان می‌کند که مصرف‌کنندگان برای کالاهای مختلف ارزش‌های متفاوتی قائل هستند و حاضرند بر اساس این ارزش‌ها پول بیشتری یا کمتری بپردازند. به طور خاص، مصرف‌کنندگان تمایل دارند برای کالاهای لوکس و پرستیژدار هزینه بیشتری بپردازند زیرا این کالاها نماد وضعیت اجتماعی و کیفیت بالا هستند. از سوی دیگر، برای کالاهای روزمره و مصرفی که به طور مداوم استفاده می‌شوند، مصرف‌کنندگان حساسیت بیشتری نسبت به قیمت دارند و ترجیح می‌دهند از فروشگاه‌هایی خرید کنند که این کالاها را با قیمت‌های پایین‌تری ارائه می‌دهند.
فرض کنید یک مشتری به دنبال خرید یک ساعت لوکس و یک مایع دستشویی است. در مورد ساعت لوکس، مشتری به دنبال کیفیت، طراحی و برند معتبر است و حاضر است برای داشتن این مزایا هزینه بیشتری بپردازد. حتی اگر قیمت این ساعت در فروشگاه مورد نظر کمی بالاتر از دیگر فروشگاه‌ها باشد، مشتری همچنان ترجیح می‌دهد آن را از این فروشگاه خریداری کند به دلیل اعتماد به کیفیت و خدمات پس از فروش.
از سوی دیگر، زمانی که همین مشتری به دنبال خرید مایع دستشویی است، ترجیح می‌دهد به فروشگاهی برود که این محصول را با قیمت کمتری ارائه می‌دهد. مایع دستشویی یک کالای روزمره و مصرفی است که تفاوت زیادی بین برندها از نظر کیفیت وجود ندارد، بنابراین مشتری نمی‌خواهد هزینه بیشتری برای آن پرداخت کند و در این مورد حساسیت بسیار بیشتری از نسبت به قیمت نشان می‌دهد!
برای فروشندگان سوپرمارکت‌ها، این نظریه نشان می‌دهد که قیمت‌گذاری رقابتی برای کالاهای روزمره و مصرفی بسیار حیاتی است. اگر قیمت یک کالای روزمره مثل مایع دستشویی، خمیر دندان یا مواد غذایی پایه در فروشگاه شما بالاتر از فروشگاه‌های رقیب باشد، احتمال اینکه مشتریان به فروشگاه‌های دیگر بروند بیشتر است. بنابراین، برای جذب و نگهداشت مشتریان، قیمت‌گذاری رقابتی و مناسب برای این نوع کالاها ضروری است.
این موضوع بخصوص در فروش آنلاین اهمیت بیشتری پیدا می‌کند، چرا که مشتری بی‌نیاز از طی کردن مسافت، تنها با چند کلیک ساده می‌تواند چندین فروشگاه را از نظر قیمت‌گذاری کالای موردنیازش، با یکدیگر مقایسه کند. این امکان به مشتریان کمک می‌کند تا به راحتی فروشگاهی را برای خرید انتخاب کنند که قیمت‌گذاری منصفانه‌تری روی محصول موردنظرشان داشته باشد، حتی اگر این اختلاف قیمت چندان نیز زیاد نباشد!
گران فروشی در اسنپ اکسپرس چه عواقبی برای فروشگاه‌ها دارد؟
اسنپ اکسپرس به واسطه بررسی چندین عامل کلیدی برای فروشندگان خود امتیاز عملکرد تعیین می کند که این امتیازات ( صرفنظر از سایر عوامل) به صورت مستقیم بر جایگاه نمایش فروشگاه در پلتفرم اسنپ اکسپرس تاثیرگذارند. یکی از این عوامل کلیدی، قیمت گذاری متناسب با ارزش واقعی محصول است. گران فروشی فروشگاه های همکار با اسنپ اکسپرس علاوه بر میزان فروش خود فروشگاه، می تواند به اعتبار و اعتماد کاربران به اسنپ اکسپرس نیز لطمه وارد کند. بنابراین اسنپ اکسپرس با وضع شاخص های منصفانه ای، مستمراً بر قیمت گذاری منطقی فروشگاه های طرف قرارداد خود نظارت و کنترل دارد و در صورت وجود مقایرت یا اختلاف قیمت غیرمنطقی میان قیمت فروشگاه با قیمت واقعی کالا، با اطلاع رسانی و تذکر به فروشنده از تکرار این امر جلوگیری می کند.
علاوه بر این گران فروشی عواقب دیگری نیز برای فروشندگان سوپرمارکت های آنلاین دارد نظیر:
- کاهش تعداد سفارش و در نتیجه کاهش درآمد فروشگاه
- از بین رفتن اعتماد مشتریان نسبت به فروشگاه
- کاهش نرخ بازگشت مشتری (مشتری وفادار)
اسنپ اکسپرس با هدف اعتلای سطح خدمات آنلاین به مشتریان خود و همچنین سودآوری بیشتر برای فروشگاه های همکار خود، می کوشد تا با تنظیم و ارائه راهکارهایی افزایش فروش و کاهش نارضایتی مشتریان،
