روش‌های فروش و استراتژی‌های متنوعی برای بازاریابی و افزایش میزان فروش یک مجموعه وجود دارد که هر یک نتیجه و اثر به خصوصی در رشد فروش دارند. فروش تکمیلی و فروش اضافی دو روش پرکاربرد در بازاریابی هستند که در این مطلب به چگونگی اجرایی کردن آن‌ها و تاثیرات هر یک می‌پردازیم.
روش فروش تکمیلی چیست؟
فروش تکمیلی (Cross-selling) به نام‌های متعددی شناخته می‌شود؛ فروش مکمل، فروش متقابل، فروش مکمل و فروش ضربدری (با چیدمان ضربدری اشتباه نگیرید!) اسامی دیگر فروش تکمیلی هستند. در این روش محصولات با توجه به شناخت فروشنده از علاقه‌ی مشتری و یا براساس اطلاعاتی که فروشنده از کالاهای خریداری شده توسط مشتری دارد، پیشنهاد شده و به فروش می‌رسند.
استراتژی فروش تکمیلی یک راه عالی برای افزایش وفاداری مشتریان به فروشگاه شما و ارتباط بیشتر با مشتری است که می‌تواند به نوبه خود منجر به بهبودی ارزش طول عمر مشتری و حفظ ارتباط مشتری با فروشگاه شود. با افزایش طول عمر ارتباط مشتریان با فروشگاه، فروش متقابل به یک استراتژی رشد عالی بدل می‌شود.
مزایای فروش مکمل
مزیت اصلی فروش متقابل افزایش فروش و درآمد و افزایش رضایت مشتری است. این روش زمانی که به درستی اجرایی شود و مشتری از پیشنهادات شما آگاه نباشد، رضایت مشتری از پیشنهاد شما برای خرید را به دنبال دارد. پیشنهاد مناسب شما و رضایت مشتری از یاد مشتری نمی‌رود و این پیشنهادات موجب افزایش روز افزون فروش شما و رضایت مشتری می‌شود.
فروش افزایشی چیست؟
در استراتژی فروش افزایشی (Upsell) فروشنده مشتری را به خرید محصول گران قیمت‌تر از آن چه قصد خریدش را داشته ترغیب می‌کند. از آنجایی که پیدا کردن مشتریان جدید سخت‌تر و زمان‌برتر از فروش به مشتریان فعلی است، فروشندگان اغلب از تکنیک فروش افزایشی برای افزایش درآمد خود استفاده می‌کنند. برای مثال فروشنده به مشتری که قصد خرید مایع دستشویی اکتیو صدفی 450 گرمی را دارد پیشنهاد مایع دستشویی اکتیو صدفی 4 کیلوگرمی می‌دهد.
چگونه فرصت‌های فروش افزایشی را شناسایی کنیم؟
فروش افزایشی نیازمند پیگیری منظم مشتریان جهت ارزیابی وضعیت فعلی و نیاز آن‌هاست. فروش افزایشی می‌تواند شامل روش‌های مختلفی باشد، مانند:
- سوالاتی با پایان باز بپرسید و به پاسخ آن‌ها گوش دهید.
- به صحبت‌های مشتریان در مورد نیازهایشان توجه کنید.
- بررسی کنید که آیا راه‌هایی برای بهبود خدمات شما وجود دارد یا خیر؟
- منابع درآمد خود را تجزیه و تحلیل کنید.
- مشخص کنید که بازار محصولات شما واقعاً می‌تواند از چه چیزی استفاده کند و از عهده آن برآید؟
افزایش فروش باید تقریباً به صورت طبیعی به عنوان وسیلهای برای حل یک مشکل یا رفع نیاز اتفاق بیفتد. آگاه ماندن در مورد آنچه مشتریان به آن نیاز دارند، موثرترین راه برای شناسایی فرصت‌های فروش افزایشی است.
روش فروش تکمیلی یا فروش افزایشی؟
فروش تکمیلی و فروش افزایشی، دو استراتژی متفاوت هستند که نزدیک شدن به مشتریان فعلی و متقاعد کردن آن‌ها برای خرید محصولات یا خدمات اضافی را در پی دارند. در مورد فروش افزایشی (بیش فروشی) هدف فروش مزایای اضافی به مشتری است تا هزینه نهایی سبد خرید مشتری از آن چه پیش‌بینی کرده بود، بیشتر شود.
فروش افزایشی و فروش مکمل اغلب با یکدیگر اشتباه گرفته می‌شوند یا به جای هم استفاده می‌شوند. فروش افزایشی عملی است برای ارائه محصولات بهتر و غالبا گران‌تر اما در فروش تکمیلی فروشنده در کنار محصولی که می‌فروشد کالای دیگری را هم پیشنهاد می‌دهد. هر دو روش برای افزایش فروش به مشتریان فعلی هستند، اما از روش‌های کمی متفاوت برای انجام این کار استفاده می‌کنند.
در هر استراتژی فروش افزایشی و فروش متقابل، فروشندگان باید به طور موثر از مشتریان موجود و بالقوه خود برای افزایش فروش با ارائه محصولات اضافی مناسب به مشتریان استفاده کنند. با این حال، فروش متقابل برعکس روش فروش افزایشی هرگز شامل تشویق مشتریان به جایگزینی انتخاب‌های فعلی خود با گزینه‌های گران‌تر نمی‌شود.
